Menestyminen Keski-Aasiassa vaatii kärsivällisyyttä ja hyvää suunnittelua
Almaty. Kuvituskuva: Dmitriy Panchenko/Unsplash.
Rödl & Partner tuntee paikallisen liiketoiminnan pitkät perinteet.
Teksti Patrik Saarto Kuvat Rödl & Partner
Yli sata toimistoa noin 50 maassa. Yli 5 500 lain, verotuksen, kirjanpidon ja liiketoiminnan asiantuntijaa. Rödl & Partner on aloittanut aikanaan palvellen saksalaisia, perheomisteisia Mittelstand-yrityksiä, ja kasvanut vuosien varrella maailmanlaajuiseksi kumppaniksi kansainvälisessä kaupassa. Juuret ja erikoisosaaminen keskikokoisten perheyritysten kanssa työskentelystä eivät silti ole unohtuneet.
Michael Quiring johtaa Rödl & Partnerin Kazakstanin ja Uzbekistanin toimistoja.
Keski-Aasiassa Rödl & Partnerilla on kaksi toimistoa, yksi Kazakstanin Almatyssä ja toinen Uzbekistanin Taškentissa. Toimistot toimivat yhtenä joukkueena, kertoo kumpaakin toimistoa johtava Michael Quiring.
– Asiakkaalla on aina yksi henkilö, joka vastaa koko toimeksiannosta, riippumatta siitä missä hän istuu, Quiring kertoo.
Rödl & Partner on toiminut Kazakstanissa vuodesta 2009 alkaen. Uzbekistaniin yritys etabloitui vuonna 2019 ensimmäisten joukossa, kun Uzbekistanin uudistuspolitiikka alkoi avata ovia kansainväliselle liiketoiminnalle. Almatyn toimistossa työskentelee 25 asiantuntijaa ja Taškentissa kahdeksan, pääasiassa juristeja ja kirjanpitäjiä.
– Tehtävämme on kertoa, kuinka liiketoiminnassa pääsee alkuun, kuinka käydä kauppaa ja kuinka paikalliset lait ja säännöt vaikuttavat liikeideoihin ja toimintatapoihin. Tunnemme sekä paikalliset vaatimukset että eurooppalaisten yritysten mentaliteetin, Quiring sanoo.
”Tunnemme sekä paikalliset vaatimukset että eurooppalaisten yritysten mentaliteetin.”
Rödl & Partner palvelee myös muissa Keski-Aasian maissa. Kirgistania, Tadžikistania ja Turkmenistania koskevia kysymyksiä varten yhtiöllä on luotettava kumppaniverkosto kyseisissä maissa.
Rödl & Partnerin juuret ovat yhä nähtävillä yrityksen toiminnassa. Yli 60 prosenttia Keski-Aasian asiakkaista on saksalaisia, keskisuuria yrityksiä. Ydinosaaminen on perheyrityksissä, riippumatta siitä, mistä maasta ne tulevat. Quiringin mukaan perheyritysten etuna on yksinkertainen päätöksentekoprosessi.
– Mekin olemme perheyritys. Ymmärrämme, miten tällaiset yritykset ajattelevat, miten ne arvioivat riskejä ja kuinka päätökset tulee valmistella, Quiring sanoo.
Rödl & Partnerin Legal teamia.
Eurooppalaiset yritykset ovat aktivoituneet Keski-Aasiassa
Muutokset taloudessa näkyvät asiakkaiden toimeksiannoissa. Esimerkiksi vuonna 2015, kun Kazakstanin talous supistui ja investoinnit taukosivat, tehtävät koskivat enemmän yritysten alasajoa.
Useimmiten kyseessä on kuitenkin tavanomainen etabloituminen markkinalle. Rödl & Partner auttaa valuuttaan, rahoitukseen, rekisteröinteihin, työsopimukseen ja kirjanpitoon liittyvissä sekä kaikissa muissa liiketoiminnan aloittamista koskevissa kysymyksissä.
Venäjän aloitettua hyökkäyssodan Ukrainassa eurooppalaisten yritysten toimeksiannot Keski-Aasiassa ovat lisääntyneet.
– Alueella ei ole muita vaihtoehtoja. Paljon yrityksiä on siirtymässä markkinalle. Kyse on rajavastuuyhtiöistä, sivuliikkeistä ja edustustoista, se on tavanomainen lähestymistapa, Quiring kuvailee.
”Alueella ei ole muita vaihtoehtoja.”
Talouden muutokset eivät koskaan tule yksin. Viime aikoina kustannukset, kuten vuokrakulut, ovat nousseet. Huomattavin muutos koskee tietysti pakotteita. Uutiset kirjoittavat usein pakotteiden kiertämisestä, mutta yritysten todellinen arki on sen varmistamista, että kauppa käy pelisääntöjen mukaisesti.
– Meillä on oma pakotetiimi compliance-prosesseja varten. Se on uusi tuote, joka alkaa potentiaalisen asiakkaan analysoinnista ja päättyy webinaareihin, joissa kazakstanilaisten ja uzbekistanilaisten yritysten johdolle kerrotaan, miksi meidän on oltava valppaana, kuinka pakoteasioita hallitaan ja miksi tämä kaikki on tärkeää, Quiring kertoo.
Kaupan pitkät perinteet
Michael Quiringilla on ihanteellinen kokemus liikesuhteiden rakentamiseen eurooppalaisten ja keskiaasialaisten yritysten välille. Hän on syntynyt Almatyssä ja opiskellut lakia Saksassa. Rödl & Partnerilla Quiring on työskennellyt yli kymmenen vuotta.
Pitkä ja syvä kokemus kummastakin alueesta on opettanut tuntemaan liiketoimintakulttuurien erot ja omintakaisuudet. Siinä missä saksalaiset ja suomalaiste yritykset menevät suoraan asiaan, pitävät kaiken yksinkertaisena ja laskevat joka minuutin, on Keski-Aasiassa, erityisesti historiallisen silkkitien varrella, totuttu neuvottelemaan paljon ja pitkään. Liikematkalla voi kulua päiviä ja lounaita ennen kuin neuvottelut todella alkavat.
Ja kun sopimus on allekirjoitettu, voi muutoksille tulla vielä tarvetta. Eurooppalaisen yrityksen on oltava valmis neuvottelemaan ehdoista vielä uudemman kerran.
– Kaikkein tärkein taito on olla kärsivällinen. Jos ei neuvottele eikä ymmärrä sitä, epäonnistuu. On neuvoteltava ja oltava kärsivällinen, silloin menestyy, Quiring neuvoo.
”Tärkein taito on olla kärsivällinen.”
Toisena neuvona on huolellinen suunnittelu. Quiringin mukaan eurooppalaiset yritykset ovat hyviä suunnittelemaan ja ennakoimaan jopa odottamattomia tilanteita, mikä pitää liiketoiminnan vakaana. Kustannusten nousu ja uudet pakotteet eivät ole aiheuttaneet eurooppalaisten yritysten virtaa pois Keski-Aasiasta. Suunnittelu ja ennusteiden tekeminen on kuitenkin elintärkeää. Kattava liiketoimintasuunnitelma mahdollistaa rauhallisen liiketoiminnan, vaikka verotus tai lainsäädäntö yllättäen muuttuisi.
Yritysten on hyvä käydä asiantuntijoiden kanssa läpi askel askeleelta, mitä esimerkiksi tavaran toimittaminen Suomesta Kazakstaniin tai Uzbekistaniin edellyttää, jotta ymmärtää koko prosessiin. On huomioitava pieniäkin yksityiskohtia, kuten virallinen leima tullia varten. Käytössä on myös moderneja työkaluja, kuten pitkälle digitalisoidut veroviranomaisen, julkisten palveluiden ja sähköisen allekirjoituksen työkalut.
Rödl & Partnerin Legal teamia.
Ensimmäisillä on suurin etu
Keski-Aasian näkymät ovat lupaavat. Kazakstan ja Uzbekistan muodostavat yhdessä 50 miljoonan ihmisen kasvavan ja kehittyvän markkinan, Quiring muistuttaa. Maataloussektorin kysyntä kasvaa. Ilmastonmuutoksen torjuntaan ja vesien käsittelyyn tarvitaan ratkaisuja.
Keski-Aasiassa on rikkaat luonnonvarat, joten kaivossektorilla kaivataan koneita ja välineitä. Kasvava väestö luo tarvetta myös terveydenhuollon tarvikkeille.
– Myös piilomahdollisuuksia voi löytyä. Joskus voi todeta, että markkina on tarpeeksi suuri ensimmäistä askelta varten, ja silloin saa ensimmäisen askeleen edun. Pienelläkin tuotteella voi tehdä silloin paljon, Quiring päättää.
Rödl & Partner
- Perustettu 1977
- Henkilöstö yli 5 500
- Yli 100 toimistoa noin 50 maassa
- Konsernin liikevaihto 2022 588,6 miljoonaa euroa