Denys Farnalskiy. Kuva: Planmeca.
Planmecan menestys nojaa joukkuehenkeen koko asiakasketjussa – ”Liiketoiminnan tunteellinen puoli”
Planmecalla on pitkä ja vankka kokemus EastChamin kohdemarkkinoilla.
Planmecan aulassa Herttoniemen teollisuusalueella käy vilske. Talossa on parhaillaan kansainvälisiä vieraita ja samaan aikaan kulman takana uudistetaan tiloja. Tapaan Ukrainasta, Keski-Aasiasta, Etelä-Kaukasiasta ja Baltian maista vastaavan Denys Farnalskiyn.
Planmeca valmistaa hammashoidon teknologiaa, kuten hammaslääkärituoleja, hammashoidon instrumentteja ja niihin liittyviä ohjelmistoja, joita viedään yli 120 maahan. Ukrainan markkinoilla yhtiö on ollut yli 25 vuotta sekä Keski-Aasiassa ja Etelä-Kaukasiassa reilut kymmenen vuotta.
Denys Farnalskiy on näissä maissa omalla kotikentällään. Hän on syntynyt Ukrainan Hersonissa ja asunut muun muassa Uzbekistanissa. Kaupan alan opinnot hän on suorittanut ja valtaosan kokemuksestaan kartuttanut Suomessa.
Farnalskiyllä on selkeä näkemys siitä, mitä menestyminen Ukrainan, Keski-Aasian ja Etelä-Kaukasian markkinoilla vaatii. Näissä maissa korostuu ihmisten välinen vuorovaikutus. Liiketoiminnassa on oltava koko sydämellä ja kummallakin korvalla mukana, tai kauppaa ei tule.
– On ymmärrettävä paikallista ”keittiötä” ja kehitettävä liiketoimintaa sen pohjalta. Jos osaat kieltä, ymmärrät kulttuuria ja laadit myyntistrategian sen perusteella, mitä ihmiset sinulle sanovat, menestys on välttämätön. Näemme sen Kazakstanissa, näemme sen Ukrainassa, Farnalskiy sanoo.
”On ymmärrettävä paikallista ’keittiötä’.”
Planmecalla Farnalskiy on reilun 13 vuoden aikana luonut myyntiverkoston ja teknisen tuen vastuumaihinsa.
– Yksi tärkeimmistä tehtävistäni oli rakentaa teknisen tuen konsepti kaikille markkinoille. Koulutimme satakunta asiantuntijaa, joista nelisenkymmentä työskentelee Ukrainassa, Farnalskiy kertoo.
Asiakaspalvelua yhtenä joukkueena
Planmecalla asiakkaan kuuntelu korostuu siksikin, että kyse on premium-segmentistä. Hammaslääkäreille ja klinikoille tarjotaan Suomessa valmistettuja, pitkälle kehitettyjä ratkaisuja, jotka kilpailevat esimerkiksi aasialaisten edullisempien tuotteiden kanssa. Miksi asiakas valitsee juuri suomalaisen, kalliimman tuotteen?
Farnalskiyn mukaan keskeisenä pilarina on joukkuehenki – eli läsnä oleva asiakaspalvelu ja tekninen tuki koko asiakasketjussa. Ketju alkaa paikallisesta jakelijasta, joka on Planmecan asiakas. Jakelijalla on asiakkainaan hammaslääkäreitä ja klinikoita, ja klinikoilla potilaita. Jos hammaslääkärin työkalut eivät ole kunnossa, klinikka pysähtyy.
Planmecan tehtävänä on ollut kuunnella hammaslääkäreiden, klinikoiden ja jakelijoiden tarpeita ja muotoilla tarpeita vastaavia kokonaisratkaisuja. Kun koko ketju toimii joukkueena, rattaat pyörivät ja potilaat saavat hoitoa. Hintaero kilpailijoihin on kurottu umpeen nimenomaan sydämellä ja korvilla, eli paremmalla palvelulla.
Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi Farnalskiyn kehittämää teknistä tukea. Planmecan kouluttamat asiantuntijat muodostavat koko markkina-alueen kattavan verkoston, joka kykenee vastaamaan kysymyksiin nopeasti ja kommunikoimaan yli rajojen. Asennukset ja huollot sujuvat pitkälti itsenäisesti, mutta myös Herttoniemessä ollaan aina valmiita vastaamaan puhelimeen.
Oikea kumppani ja sitoutuneet vastuuhenkilöt
Ukrainan, Keski-Aasian ja Etelä-Kaukasian markkina-alueeseen kohdistuu tällä hetkellä poikkeuksellisia haasteita, kun Ukraina käy ankaraa puolustussotaa ja geopoliittiset jännitteet heijastuvat koko alueeseen. Vaikeasta tilanteesta huolimatta Ukraina on Planmecalle alueen kärkimarkkina. Yhtiöllä on Ukrainassa merkittävä markkinaosuus ja diagnostiikkalaitteiden saralla Planmeca on markkinajohtaja.
Yhtiöllä on Ukrainassa merkittävä markkinaosuus.
Yksi Planmecan viisauksista on ollut rakentaa jo alusta asti, kauan ennen pandemiaa tai Venäjän hyökkäyssotaa, liiketoimintaa kaikissa maissa. Tämä on ollut osa yhtiön riskienhallintaa.
– Riskien näkökulmasta markkinoiden pitää olla laajat, Farnalskiy painottaa.
Farnalskiy antaa ohjeeksi kaikille Ukrainan, Keski-Aasian ja Etelä-Kaukasian markkinoille lähteville yrityksille etsiä oikean kumppanin ja ihmiset, jotka tuntevat paikallisen kulttuurin. Markkina-alueesta vastaavien henkilöiden osallistumisen on oltava välitöntä. Hyvästä joukkuehengestä on pidettävä kiinni.
– Kun kumppani näkee ja tuntee tuen, hän tekee paljon enemmän. Se on liiketoiminnan tunteellinen puoli, Farnalskiy kuvailee.
Tule tutustumaan Planmecan tuotantoon syyskuussa
Planmeca kutsuu EastChamin jäsenyritykset tutustumaan tuotantoonsa 16.9. klo 14-17. Luvassa on kierros tuotannossa, minkä jälkeen pääsemme keskustelemaan kahvin äärellä ja kuulemaan lisää Planmecan kokemuksista ja näkemyksistä kohdemarkkinoillamme.
Eikö yrityksesi ole vielä EastChamin jäsen? Tutustu jäsenyyteen ja liity:
