Kuva: David Brown Santasalon esittelyvideo.
Tehtaasi Keski-Aasiassa saattaa pyöriä David Brown Santasalon vaihteilla
David Brown Santasalo on sekä uusien että vanhojen teollisuusvaihteiden asiantuntija.
Kuvitellaan tilanne: keskiaasialainen yritys valmistaa tuotteitaan laitteistolla, joka on siirretty kauan sitten Euroopasta. Linjastossa on suuria vaihteita, joiden laatu on kantanut tähän päivään, mutta nyt vaihteet kaipaavat huoltoa tai päivitystä. Vaihteiston kilvessä komeilee vuosikymmeniä vanha eurooppalainen merkki. Kukahan tämän osaisi nykyään kunnostaa?
Oikea osoite saattaa hyvinkin olla David Brown Santasalo – globaali vaihdevalmistaja, jonka taustalla on yli puolitoista vuosisataa insinööriosaamista jalostusteollisuudesta kaivosteollisuuteen ja maataloudesta merenkulkuun.
Vuosikymmenien varrella, useiden fuusioiden myötä, yhtiöön on kertynyt kattava brändiportfolio, joka sisältää vuosikymmeniäkin vanhoja vaihteita. Nyt yhtenä yhtiön tavoitteista on löytää vanhat vaihteet maailmalta ja yhdistää niiden käyttäjät nykyiseen David Brown Santasaloon, sillä yhtiöllä on hallussaan vaihteiden kuvat ja asiantuntemus niiden huoltoon.
Nyt yhtenä yhtiön tavoitteista on löytää vanhat vaihteet maailmalta ja yhdistää niiden käyttäjät nykyiseen David Brown Santasaloon.
– Olemme huomanneet, että Kazakstanissa ja Uzbekistanissa monet asiakkaat eivät tiedä, että brändi kyltissä on meidän vaihteemme. Tämä on ymmärrettävää, sillä 285-vuotisen historiansa aikana David Brown Santasalo on hankkinut, lanseerannut ja johtanut useita globaaleja tuotemerkkejä, Business Development Manager Irina Vilup kertoo EastChamille.
Mutta mikä oikein on David Brown Santasalo? Nykymuotoinen yhtiö syntyi vuosikymmen sitten, kun vuonna 1860 Britanniassa perustettu hammasratasvalmistaja David Brown ja alkujaan karkkilalainen teollisuusvaihteita valmistanut Santasalo yhdistyivät. Yhtiön tuotteet ovat suuria ja raskaita voimansiirtojärjestelmiä, joita toimitetaan joko suoraan loppuasiakkaalle tai osaksi toisen valmistajan laitetta esimerkiksi kaivosten murskaimiin, sekoittimiin ja vaahdotuskennoihin.
David Brown Santasalo suunnittelee ja valmistaa vaihteita niin uusiin kuin jo olemassa oleviin koneisiin. Käyttöönoton jälkeen tarjolla on huoltopalvelu. Vanhojen vaihteiden, eli niin kutsuttujen perinnebrändien portfoliossa on muun muassa vanhoja Metson kaivosvaihteita ja Valmetin laivavaihteita.
– Meillä ei ole standardilinjaa, vaan se on enemmän projektityötä loppuasiakkaan kanssa. Projektit voivat olla pitkiä, vuodesta kahteen tai kolmeen, Vilup sanoo.
Huolto palvelee reaaliajassa
Sales Director Risto Pitkäkankaan mukaan liiketoiminta keskittyy tänä päivänä paljon ensiasennuksiin ja huoltopalveluihin. Kaikki vaihteet vanhoista uusiin voidaan varustaa reaaliaikaisella valvontajärjestelmällä.
– Meillä on ennakoiva kunnonvalvontajärjestelmä. Me näemme asiakkaan laitteen tilan, miten se värähtelee, mikä on öljyn laatu tai jos metallipartikkeleiden määrä öljyssä kasvaa. Meillä on Jyväskylässä keskus, joka seuraa kellon ympäri asiakkaita, Pitkäkangas kertoo.
Tarvittaessa paikan päälle lähetetään kielitaitoinen huoltotiimi tai asiakasta palvellaan etäyhteydellä, jos se riittää. Suurien tuotantolaitteiden seisominen on asiakkaille kallista, joten ongelmat ratkotaan vaikka perjantai-iltana, että koneet saadaan pidettyä käynnissä.
Teksti jatkuu kuvan jälkeen.
David Brown Santasalon AMF-sarjan vaihteisto.
Kaivosteollisuus yksi kasvutrendeistä
Valitettavasti geopoliittiset jännitteet ovat hidastaneet investointipäätöksiä ja saaneet kysynnän paikoin patoutumaan. Tämä näkyy erityisesti Ukrainassa, jossa moni kansainvälinen toimija odottaa Venäjän hyökkäyssodan päättymistä ennen investointien käynnistämistä. Huoltopalveluiden kysyntä sen sijaan ei ole vähentynyt.
Kuljetusreittien murros on vaikeuttanut logistiikkaa, mutta David Brown Santasalon kansainvälinen läsnäolo on laajaa, ja yhtiö voi esimerkiksi tarjota toimitusta Keski-Aasiaan Kiinan tehtaaltaan.
Metallien kasvavan kysynnän vuoksi kaivosteollisuus on ollut yksi David Brown Santasalon kasvutrendeistä. Sektorilla on keskeinen rooli myös Kazakstanin, Uzbekistanin ja Ukrainan markkinoilla.
– Olemme antaneet paljon resursseja Kazakstanin markkinoille. Nyt olemme päättäneet mennä Uzbekistaniin, että asiakkaat siellä tietävät meistä, Vilup kertoo.
”Olemme antaneet paljon resursseja Kazakstanin markkinoille. Nyt olemme päättäneet mennä Uzbekistaniin.”
Maaliskuussa David Brown Santasalon asiantuntijat osallistuivat paikallisen kumppanin teollisuuskonferenssiin Uzbekistanin Navoissa. Aiheena oli raskaan teollisuuden seisokkiaikojen vähentäminen, eli juuri se haaste, mihin David Brown Santasalon ennakoiva kunnonvalvonta vastaa.
– Tapahtumaan osallistui kaivos-, energia-, kemian- ja metalliteollisuuden edustajia, ja siellä käytiin avointa vuoropuhelua loppuasiakkaiden kanssa. Tällaisten konferenssien pitäminen on erittäin tärkeää luottamuksen rakentamiseksi laitevalmistajan ja loppukäyttäjän välille, Vilup sanoo.
Vinkit Keski-Aasiaan
David Brown Santasalo on hyödyntänyt EastChamin jäsenyyttä samoilla markkinoilla toimivien yritysten tapaamiseen, paikallisten kontaktien löytämiseen sekä osallistumalla koulutuksiin ja seuraamalla uutisvirtaa. Kazakstanin toimistosta, jonka päällikkönä toimii Senior Business Advisor Altyn Shakirkhanova, on ollut suuri apu.
Vilupilla ja Pitkäkankaalla on pitkä kokemus Keski-Aasian markkinoilta. Paljon puhutaan liiketoimintakulttuurien eroista maiden välillä, mutta Vilupin ja Pitkäkankaan mukaan Keski-Aasiassa jokaisella yritykselläkin on omanlainen kulttuurinsa. Alla heidän vinkkinsä muille suomalaisille yrityksille Keski-Aasian markkinoille.
1. Hahmota kunkin asiakkaan tapa toimia, löydä oikea vastuuhenkilö ja luo luottamuksellinen suhde. Tee paljon asiakaskäyntejä. ”Keski-Aasiassa on tapana, että kolme päivää juot teetä ja neljäntenä päivänä puhut bisneksestä.”
2. Ole pitkäjänteinen. Byrokratia ja sopimukset vievät aikaa, mutta kun ne on saatu tehtyä, asiat voivat edetä nopeasti.
3. Huomioi etäisyydet. Esimerkiksi Kazakstan on suuri maa ja etäisyydet asiakkaiden välillä voivat olla suuria. Aikaa on varattava ja talvi tuo lisähaasteita liikkumiseen.
4. Etsi luotettava partneri tai työntekijä ja ole läsnä. Johtaminen ei voi perustua vain etäyhteyteen, vaan paikan päälläkin on käytävä.
5. Tarkista jokaisen kaupan taustat pakotteiden varalta. Loppuasiakkailla voi myös käydä itse toteamassa, että laite on siellä missä pitää.
David Brown Santasalon asiantuntija esittelee yhtiön ratkaisuja teollisuuskonferenssissa Navoissa, Uzbekistanissa.
David Brown Santasalo
- Perustettu 1860
- Henkilöstö noin 900
- Toimii 23 maassa
- Keskeiset tehtaat Suomessa ja Kiinassa