Pohjanmaan myyntitykki

”Jalkatyö on ainoa, jolla tätä hommaa tehdään. Kauppoja ei voi hoitaa Suomesta käsin”. Näin toteaa JPT-Industria Oy:n toimitusjohtaja Juha Nisula ja hörppää loput kahvistaan. Haastattelen Juhaa Tikkurilan rautatieasemalla. Pian hän nousee Aeroflotin koneeseen, lentää Moskovaan, viettää siellä yön ja matkustaa seuraavana aamuna Voronežin kautta etelävenäläiseen Tambovin kaupunkiin.

Teksti: Taneli Dobrowolski // Kuvat: JPT-Industria Oy

Juha Nisula myy maataloustuotannon teknologiaratkaisuja, joille elintarviketuotantoaan kasvattavalla Venäjällä olisi nyt paljon kysyntää. Kysyntää olisi, mutta rahoituksen saaminen investointihankkeille on juuri nyt kiven alla. Pohjanmaalaista määrätietoisuutta ei kuitenkaan hevillä nujerreta, joten kuokka käteen ja kaivamaan!

Vuonna 2007 perustettu ilmajokelainen JPT-Industria on nuoruudestaan huolimatta saanut mukavasti jalansijaa alallaan. Yritys työllistää tällä hetkellä suoraan noin 50 henkeä ja alihankintaverkoston kautta satakunta henkilöä Pohjanmaalla. Muutaman vuoden toiminnan jälkeen kotimaan kasvutavoitteet täyttyivät ja yrityksessä lähdettiin pohtimaan pelisiirtoja kansainvälisille markkinoille.

— Jossain vaiheessa Suomesta ja maailmaltakin tuli sellaista palautetta, että meidän juttuja kannattaisi lähteä viemään ulkomaille. Itse mietin, että kehittyvät maatalousmaat voisivat olla meille sopivimpia alueita. Päätettiin lähteä viemään suomalaista osaamista sinne, missä sille on eniten tarvetta, Juha Nisula sanoo.

Vauhdikas alku Venäjällä

Yrityksen kansainvälistymistaipaleen ensimmäiset askeleet otettiin yhdessä Finpron kanssa, joka teki markkinatutkimuksen maatalousmarkkinoista ja kartoitti mahdollisia kumppaneita Venäjältä. Kansainvälistymistoimenpiteissä ei turhia jahkailtu.

— Aika nopeasti päätettiin, että näihin Venäjä-kuvioihin tarvitaan myös oma kaveri. Mukaan lähti venäjän kieltä taitava Aleksei Kojola, jonka kanssa käänsimme markkinointimateriaalimme ja kiersimme alan messuja parin vuoden ajan. Oltiin mukana lähes kaikilla mahdollisilla messuilla ja teimme nimeämme tunnetuksi, Nisula muistelee.

Ankara jalkatyö alkoi tuottaa tulosta. Yrityksen tuotteiden ja palvelujen markkinoinnissa oli korvaamatonta apua suomalaisista referensseistä ja ensimmäisten kauppojen synnyttyä myös Venäjän referenssit alkoivat tukea myyntiä.

— Maine ja kiinnostus kasvoi ja vuoteen 2014 mennessä jo noin kymmenes liikevaihdostamme tuli Venäjältä. Sitten alkoi kriisi ja kaupat loppuivat kuin seinään. Kiinnostus on edelleen valtavaa ja tarjouskanta Venäjälle on todella iso. Meillä vierailee Venäjältä porukkaa ja mekin käymme paljon siellä, mutta kaupaksi saakka tarjouksia on nyt vaikeaa viedä, toimitusjohtaja harmittelee.

Strategian muutos

Tilannemuutoksen konkretisoituessa viime vuonna Juha Nisula tiimeineen alkoi miettiä Venäjä-strategian muuttamista. Nyt yritys etsii Venäjältä agentteja ja uusia tuotantokumppaneita. Ajatuksissa siintelee tuotannon paikallistaminen, mitä myös monet muut ulkomaalaiset yritykset ovat viime aikoina suunnitelleet ja toteuttaneet.

— Ruplan kurssi on määrännyt ostajien kiinnostusta ja pienetkin vaihtelut näkyvät selvästi. Esimerkiksi viime kesänä, kun rupla hieman vahvistui, näkyi se heti kiinnostuksen kasvuna. Ruplan heikkoa vaihtokurssiakin suurempi ongelma on viime aikoina tosin ollut ruplan epävakaus. Tätä epävarmuustekijää voisi lieventää siirtämällä tuotantoa paikalliselle tasolle, Juha Nisula selvittää.

Kansainvälispoliittiset kiemurat eivät ole heijastuneet venäläisasiakkaiden asenteeseen länsituotteita kohtaan.

— Mitään kyräilyä en ole havainnut. Olen ollut aluehallintojen ja paikallisen tason päättäjien puheilla ja negatiivisia kommentteja ei ole esitetty. Toimimme sellaisella alalla, että jos Venäjällä halutaan nostaa maataloustuotantoa eurooppalaiselle tasolle, niin meidän osaamistamme tarvitaan, Juha Nisula toteaa.

Kaksi polkua

Toimitusjohtaja kertoo, että hänellä on tapana viedä asioita eteenpäin samanaikaisesti aina kahta polkua kulkien. Yrityksen omien ponnistelujen lisäksi Venäjälle on menty myös isommalla porukalla, eli osana useamman yrityksen perustamaa General Finland -vientiosuuskuntaa. Tällaista tapaa Nisula suosittelee lämpimästi muillekin.

— General Finland on konsepti, jonka avulla pyrimme myymään isompaa kokonaisuutta ja löytämään ylemmän tason ostajia. Eli kohderyhmänä eivät ole pelkästään yksityiset tilat, vaan myös hallinnon taso. Maatalouspuolelta osuuskunnassa ovat meidän lisäksemme jäseninä muun muassa Pellon Group, Kometos ja Best-Hall. Tällä porukalla mennään esimerkiksi Venäjän ja Afrikan maiden markkinoille, kertoo Nisula.

Rahoituskuviot

Yksi venäläisten asiakkaiden akuuteimmista ongelmista on rahoituksen saaminen. Suomalaisille yrityksille on kotimaassa tarjolla vientirahoitusinstrumentteja, mutta Juha Nisulan mukaan niissä ollaan jäämässä kilpailijoista jälkeen.

— Esimerkiksi keskieurooppalaisilla yrityksillä on käytössään laajoja rahastoja asiakasrahoitukseen, mutta me Suomessa laahaamme siinä kehityksessä pahasti jälkijunassa. Sanon suoraan, että olemme hävinneet eurooppalaisille kilpailijoillemme joitain kauppoja ihan vain sen takia, että meillä ei ole ollut tarjota rahoituspakettia. Nyt Suomessakin ollaan vähitellen heräämässä tähän asiaan ja toivon, että päättäjämmekin kuulevat tämän viestin, Nisula sanoo.

Pohjoismaisen rahoituslaitos NEFCO:n tarjoamat rahoitusinstrumentit saavat Juha Nisulalta kiitosta. Myös kotimainen Finnvera tarjoaa yrityksille takaus- ja rahoitusinstrumentteja Venäjän-vientiin. Finnveran suuntaan Nisulalla on kuitenkin toiveita.

— PK-yrityksen näkökulmasta Finnveran instrumentit ovat nykyisellään raskaita ja esimerkiksi sellaisiin 200–300 tuhannen euron kauppoihin prosessi on aivan liian työläs. Erilaisista rahoitusmahdollisuuksista annettava informaatiotulva on valtava ja siinä on haastavaa pysytellä kärryillä. Meillä osuuskunnassa on nyt Finnveran suuntaan toimiva linkki, jonka kautta toivomme saavamme toiveitamme kuuluviin, Nisula sanoo.

Haasteet ja yllätykset

Venäjää pidetään usein haasteellisena liiketoimintaympäristönä. Juha Nisula on kuitenkin elävä esimerkki siitä, että kun tukiverkostot ovat kunnossa, niin idänkaupassa pärjää jopa ilman venäjän kielen taitoa. Vientikäytännöissä auttavat asiantuntijat ja kielimuuri ylitetään tulkin avulla. On kuitenkin joitain asioita, jotka Nisula olisi tehnyt alun alkaen toisin Venäjän valloitusretkellään.

— Yksin en välttämättä lähtisi enää yrittämään, vaan hankkisin alusta alkaen isomman kumppaniporukan esimerkiksi viestiosuuskunnan muodossa. Selvittäisin myös paremmin erilaiset tukimuodot, sillä ilman niitä pk-yrityksen on vaikeaa lähteä tekemään minkäänlaista vientiä. Lisäksi hyödyntäisin tehokkaammin Venäjän-kauppaa tekevien yritysten kokemuksia ja osaamista, Nisula neuvoo.

Juha Nisulan Venäjän-kaupan kokemuksiin on liittynyt myös myönteisiä yllätyksiä, joissa asiat ovat lutviutuneet ennakko-odotuksia jouhevammin.

— Se, mitä minulle aluksi maalailtiin kauhukuvina, olivat tulliasiat ja GOST-standardit, jotka lopulta paljastuivatkin läpihuutojutuiksi. Apuna on ollut Peltosen Pekka Markinvestistä, eikä mitään ongelmia ole ollut. Myös rahaliikenne on pelannut takkuamatta, Nisula kertoo.

Kulttuurierot

Venäjän liiketoimintaympäristössä on eroja kotimaiseen verrattuna. Ne Nisula on oppinut tuntemaan käytännön kautta.

— Kun Suomessa tehdään kauppaa ja lyödään kättä päälle, niin se on sillä sovittu. Venäjällä kauppa taas syntyy oikeastaan vasta sen jälkeen, kun raha on liikkunut. Kulttuurissa olen huomannut myös sen, että kaupan eteen pitää tehdä kovemmin työtä ja tutustua asiakkaaseen. Ihmisen kanssa on päästävä ystäväksi. Suomessa tuntemattomatkin voivat tehdä keskenään kauppaa, mutta Venäjällä asiakkaaseen pitää päästä kunnolla kiinni, Juha Nisula selvittää.

Nisula vahvistaa sen, että suomalaisilla on kauppiaina ja insinööreinä hyvä maine Venäjällä. Turhaa nöyryyttä hän sen sijaan karsisi.

— Suomessa on hyvä insinööriosaaminen, mutta me ei osata ottaa myyntiin etukenoa. Jos halutaan kauppaa, niin pitää osata myydä sellaistakin mitä ei vielä ole, mutta minkä insinöörit osaavat tarvittaessa tehdä. Tätä asennetta meillä pitäisi ehdottomasti lisätä, Nisula päättää.

Pohjanmaan myyntitykillä on takanaan monen tunnin automatka Ilmajoelta Vantaalle ja edessä vielä lähes kahden tuhannen kilometrin siirtymätaipale venäläisasiakkaan luokse. Juomme loppuun jo haalentuneet kahvimme ja päästän toimitusjohtajan jatkamaan jalkatyötään suomalaisen viennin hyväksi.

Artikkeli on julkaistu SVKK:n jäsenlehti Venlan numerossa 1/2016